בעל עסק קטן שמפחד לאבד לקוחות עושה כמעט תמיד את אותו דבר: מוריד מחיר. זה מרגיש בטוח, אבל זו בדיוק הדרך המהירה ביותר לשחוק את הרווח עד אפס. מחיר נמוך מדי לא מביא יותר לקוחות טובים, הוא מביא לקוחות שממילא יעזבו ברגע שמישהו יהיה זול מכם בשקל.
הבעיה היא שרוב העסקים מתמחרים לפי תחושה או לפי המתחרים, לא לפי המספרים שלהם. וכשלא יודעים כמה באמת עולה לספק את השירות, כל הנחה היא הימור בעיניים עצומות.
שלוש שיטות תמחור, ומתי כל אחת עובדת
| שיטה | איך זה עובד | מתי מתאים |
|---|---|---|
| עלות פלוס | עלות המוצר ועוד אחוז רווח קבוע | מוצרים פיזיים עם עלות ברורה |
| לפי ערך | מחיר לפי התועלת שהלקוח מקבל, לא לפי העלות | שירותים, ייעוץ, מוצר ייחודי |
| לפי שוק | מיישרים קו עם טווח המחירים המקובל | שוק תחרותי עם מוצר דומה |
הטעות הנפוצה היא להיתקע ב"לפי שוק" בלבד, כלומר לתמחר כמו כולם. אבל אם העלויות שלכם שונות מהמתחרה, המחיר שלו יכול להיות רווחי אצלו והפסדי אצלכם. מדריך אסטרטגיות התמחור של Investopedia מסביר שהשיטה הרווחית ביותר לרוב העסקים הקטנים היא תמחור לפי ערך, לא לפי מחיר המתחרים.
לפני שאתם קובעים מחיר
- חשבו את העלות המלאה, כולל זמן העבודה שלכם, לא רק חומרים.
- הוסיפו את ההוצאות הקבועות, שכר דירה וחשמל, לחישוב לכל יחידה.
- בדקו כמה לקוחות אתם מוכנים לאבד אם תעלו מחיר ב-10 אחוז. לרוב, פחות ממה שחוששים.
- אל תתחרו על המחיר הזול ביותר אלא אם המבנה שלכם באמת זול יותר. זו מלחמה שמפסידים בה בסוף.
הצעד שמשנה את התמונה
קחו את המוצר או השירות הנמכר ביותר שלכם, וחשבו כמה שקל נשאר בכיס אחרי כל ההוצאות על מכירה אחת. אם המספר קטן ממה שחשבתם, אתם לא צריכים יותר לקוחות. אתם צריכים מחיר נכון. התחילו משם, לפני הקמפיין הפרסומי הבא.
צילום: Carsten Ruthemann / Pexels
